もし価格交渉があったら、どうする？③
実は、不動産売買において「値引き交渉」はよくあることです。思い入れのあるご自身の住まいを売りに出すときは、査定や媒介を依頼する不動産会社選びなど、いくつものステップを乗り越え、ようやく販売価格が決まります。それなのに「〇〇円にまけてもらえませんか？」と簡単に購入希望者の方から問い合わせがあると、どう対応してよいものか考えてしまうのも無理がありません。そんな価格交渉には、どのように対処するのがよいのでしょう。
売り出してから3カ月以上経った場合の価格交渉
値下げの希望が入るタイミングとしては、売り出してすぐ、少し経ってから、3カ月以上経過してから、という3つのタイミングに分けられます。結論からお話しすると、「売り出しから3カ月以上経過したタイミングでの価格交渉」には応じるべき、と言えるでしょう。なぜなら、3カ月以上買い手がつかない物件は「売れ残り感」が出てきてしまうため、ますます買い手がつくのが難しくなるからです。
そもそも、専任媒介契約の期間が3カ月単位であることから、通常はその期間内に売却することを目標とします。そのため、よほどその物件や売却の条件に問題がない限り3カ月で売却に至ることが多いのです。一方、3カ月が経過しているにも関わらず買い手が現れないような場合、この先同じ価格で売却活動を続けても、物件が売れる可能性は低いと言えます。
その上、「この物件、ずっと売りに出ているけれどまだ売れないんだな」と「売れ残り」のレッテルが貼られてしまうことで売却は一層困難になってしまうのです。したがって、そのような状況で値下げの交渉が入った時には「価格を下げなければならないのか」とがっかりするのではなく、むしろ「ついに売却のチャンスがきた！」と前向きに捉えて、積極的に応じる姿勢を見せるのが得策です。
3カ月の売り出し期間を超過した物件は、売却活動をてこ入れするため、値下げを余儀なくされる可能性が高くなります。それなら少しでも早いうちに、少しでもいい条件で売却を実現するため、価格交渉には柔軟に応じるのが賢い選択だと言えるでしょう。
売り出しから「3カ月」という売却ライン
先ほども少しお話しした通り、物件を売り出す際には「専任媒介契約」の期間である「3カ月」という単位がひとつの区切りとして認識されています。売却を任された不動産会社は、3カ月以内で売却を成立させなければ、他社に割り込まれる可能性が出てきます。そのため、期間中に売れるように適正価格を導き出し販売活動に励むのが普通です。
しかし、3カ月を過ぎても買い手がつかない物件も少なからず存在します。なにが原因かと言えば、1番多いのは「価格が高すぎる」ということです。売り出し価格が高すぎれば3カ月以内に買い手がつくのは難しく、さらに、売り出しから6カ月以上経ってしまうと「売れ残り物件」のレッテルが張られてしまい、売却がますます難しくなるといった“負のスパイラル”に陥ってしまうわけです。同じ条件でただ買主様が現れるのを待っているのではなく、価格の見直しという方向転換を図ることが大切になってきます。
今回は「売り出しから時間が経っている場合、価格交渉には柔軟に応じるのが得策」というお話をしてきました。しかし、物件の売却を成功させるために一番大切なことは、やはり、最初の「売り出し価格」であることは間違いありません。不動産には相場があり、適正な価格があります。それらを無視して高額な価格を設定したり、逆に、売れないことを恐れて弱気な価格で売り出してしまっては、結局、損をするのは売主様なのです。
売主様の大切な不動産を上手に売却するために重要なのは、信頼できる会社を選び、任せることです。不動産のプロとしての豊富な経験や知識と的確なアドバイスは、売却成功に不可欠と言えます。
