もし価格交渉があったら、どうする？②
Ｑ：もし売却時に価格交渉があったら、どうするべき？②
売主様の不動産を売るために販売活動をしている時、購入希望の方から「〇〇円ほど値引いてもらえませんか」と価格交渉が入ることはよくあります。高額な価格で取引する不動産の売買においては、むしろ、値段交渉が入るのが当たり前と言えます。では、実際にそうなったとき、売主様は必ず値引きに応じなければならないのでしょうか？
売り出してから3カ月以内に価格交渉を申し込まれた場合
物件を売り出してから3カ月というのは、ひとつの大きな節目となる期間です。その理由は2つあります。まず、そもそも不動産会社が売主様と結ぶ専任媒介契約・専属専任媒介契約の期間が3カ月であること。もうひとつは、インターネットでの物件探しが主流となった最近では、情報の更新が頻繁であるため「この物件は以前から売りに出ていて、まだ買い手がついていない。売れ残っているに違いない」と判断される基準がやはり3カ月程度であることが多いからです。
そしてこの3カ月という期間、実は値下げ交渉の申し出も一番多い時期なのです。この期間に価格交渉が入った場合、どう対処するかは売主様次第ですが、100万円ほどの値下げ交渉であれば、プロとしては買主様側の提案を受け入れて話をまとめてしまうことをお勧めします。なぜなら、売り出しから3カ月が経過している物件は、値下げ交渉で提示された価格より高く売れる可能性が低くなっているからです。
欲を出して価格交渉をダメにしてしまうと、物件の売り出し期間はさらに長くなり、価格もさらに下げざるをえない確率が高まっていきます。「腕のいい営業マンなら希望価格で売ってくれるかもしれない」と期待して他の不動産会社と契約を結びなおそうとしても、1回売りに出して3カ月買い手がつかなかった物件は、媒介契約を結ぶときに不動産会社から「売り出し価格をもう100万円下げましょう」と言われてしまうことがほとんどです。
結局、100万円値下げしたところからさらに価格交渉が入り、自分が当初考えていた値段より、低い金額で売買が成立してしまうことに。「あの時、最初の価格交渉に応じていれば」と後悔する売主様は少なくありません。そのような事態を防ぐためにも、3カ月という期間に申し込まれた値下げについては、売り出し直後に価格交渉が入った場合と異なり、よほどの理由がない限り受けるようにしたほうが得策なわけです。
3カ月で話をまとめるために
プロとしての経験から言えば、「物件を売り出してから3カ月」は大きなターニングポイントです。したがって、3カ月をひとつの区切りと見据えて、それまでに話をまとめることが売主様の利益のための重要課題となります。
では、不動産会社にとってはどうでしょうか？実は、不動産会社にとっては、2000万で物件が売れても、100万円の値引き交渉に応じて1900万で売れても、受け取る仲介手数料はさほど大きくは変わらないため、「どちらでもいい」というのが正直なところです。
もちろん、売主様としては手元に入ってくる金額が大きく変わってきますから、「どちらでもいい」などという訳にはいかないはず。そうした売主様の気持ちをきちんと理解するとともに、長い目で見たときの売主様の利益を誠実に考えることができる不動産会社が、プロと呼ぶにふさわしい会社と言えるでしょう。
不動産売買においては、売主様と買主様との間に上下関係はなく、お互い対等な立場です。当たり前のことですが、値引き交渉が始まると売主様に決定権があるように見えるため、対等な立場であることを忘れてしまいがちになります。そんなときでもうまく買主様と売主様の間に入り、両者が気持ちの良い取引ができるように取り計らい、デリケートな価格交渉をまとめ上げる力が不動産会社には求められます。つまり、目安となる3カ月の期間内に売買の話をまとめるためには、不動産会社選びが重要になってくるというわけです。
