もし価格交渉があったら、どうする？①
売主様の不動産を売るために販売活動をしている時、購入希望の方から「〇〇円ほど値引いてもらえませんか」と価格交渉が入ることはよくあります。高額な価格で取引する不動産の売買においては、むしろ、値段交渉が入るのが当たり前と言えます。では、実際にそうなったとき、売主様は必ず値引きに応じなければならないのでしょうか？
売り出し序盤に値段交渉を申し込まれた場合
先ほど「不動産売買において値段交渉は普通のこと」とお話ししましたが、では売主様がこの申し出に絶対応じなければならないのか、といえば、必ずしもそうとは限りません。
結論から申し上げますと、「〇〇万円まけてください」という買主様の要望に対して「いいですよ」といって値引くのも、「いや、そこまでは値段を落とせないので〇〇万円ではいかがですか」と交渉するのも、「値引きには一切応じません」と強気の姿勢を保つのも、すべて売主様の判断で問題ありません。ただし、その判断は「価格交渉を申し込まれた時期」をしっかりと考慮してから下す、ということがなるべく損をせずに物件を売るコツになります。
たとえば、売り出してだいたい1カ月ほどで100万円程度の値下げの希望があったとします。この場合は、売り出してすぐに反響があり、しかも真剣に購入を考えてくれる買主様が現れた、というまたとない機会と言えるでしょう。実は、物件の売り出し価格というのは、価格交渉が来ることを前提に売主様と打ち合わせた上で、100万円ほど高く設定することがほとんどなのです。
そのため、こういったチャンスが訪れたときには「もともと100万円は織り込み済み。想定している売却価格には含まれていない金額なのだから」と快く価格交渉に応じて、ほぼ希望通りの金額で早々に売却するのが得策です。
もしくは、「まだ売り出してから1カ月なのに反響があるということは、この交渉に応じなくても提示価格で購入する買主様が現れるかも」と判断して、値引きに応じない選択をするのももちろん「あり」です。いずれにせよ、売り出しから1カ月以内という短期間で問い合わせがあった場合、売主様側に価格交渉にどう対応するか、決定権があると考えて良いでしょう。
価格交渉をする時のコツ
買主様からの「〇〇万円値引いてください」という価格交渉に対して、どう応じるか、いくらで応じるかは売主様の判断で構いません。しかし、いざ価格交渉に応じる場合、ひとつ大切なことがあります。それはズバリ「1回のやり取りで価格交渉をまとめること」です。
「〇〇万円でお願いします」「いやいや、〇△万円ではどうですか？」などと何回も話が行ったり来たりするのは、買主様・売主様がお互いに悪い印象を持ってしまいます。それではまとまる話もまとまりません。価格交渉のやりとりは何回も繰り返さず、１回ではっきりと答えを伝えることが大切です。
売り出しから1カ月以内の価格交渉の場合、まだまだ序盤と言えますから「売り出し始めたばかりなので大幅な値下げは考えていません。〇〇万円ではいかがですか？」など、相手が提示した金額と自分が考えている金額の中間をとった価格を提案するといった返答も多くなります。
ところで、値下げ幅ですが、だいたい100万円以下であれば扱う金額が大きい不動産においては「普通のこと」として認識されています。100万円は大きな金額ですが、あまり細かい金額にこだわりすぎるのも考えもの。買主様から「この売主さんはセコい人だな」と思われてしまっては、交渉が滞り、得策ではないからです。価格交渉では思い切りの良さも重要と言えるでしょう。
